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文：集团总裁 孔思军
每个时代都有每个时代独特的烙印。
下乡去! 曾经是我们上一代父母难忘的口号和经历。百万知青下乡, 他们有的在下乡途中找到了爱情，建立了家庭, 甚至在当地扎根, 把自己的下半生献给了青山绿水；有的把上山下乡作为自己一段人生经历的插曲，一段磨练，不灭自己心中的希望, 利用田头农闲, 刻苦钻研学习, 时代一变, 又找回了自我。
今天我们也要宣传: 下乡去! 到工厂中去! 让TRADING回归工厂!
07年中期会议一个很明确的措施决定就是: 淡化OEM UPTOP的TRADING角色, 强化OEM UPTOP的生产供应商(MANUFACTORS)角色，做好工贸结合的战略要求.
传统观念中TRADING比工厂高一等, 员工愿意从工厂到TRADING, 如果某某某从工厂跳到某某外贸公司了, 他的老同事都会说: 不错,不错! 恭喜! 恭喜! 很少有员工会从TRADING回工厂的。如果不幸走了这一步, 朋友的直觉就是: 太艰苦了, 是不是走投无路的下下策? 朋友的恭喜自然是不会有了,自己也觉得面子抬不起来。就象以前只听说农村往城市里跑, 从未见有人从城市往农村跑一样。
TRADING其实只是OEM供应链上的一个环节, 地位跟工厂生产是一样的, 二者分工的侧重点不用, 一个负责接单, 下单；一个负责生产。一个在前段，上链; 一个在后段，下链。本身并没有高低之分。 因为历史原因, 计划经济的国家把生产环节和销售环节割开, 生产不能从事营销, 营销不负责生产。营销因为在上链,优越感逐渐就浓重起来，以致于10年前的外贸公司非后门不得入内。
人家美国纵向一体化(打通产业链)通过兼并浪潮早在40年代都已经实现了，我们到了70-80年代还把企业称为: 生产性企业和贸易型企业。观念的落后才是真正落后的原因啊! TRADING回归工厂, 也就是工贸结合。工贸结合得好, 是不同于传统TRADING的贸, 比传统的TRADING更扎实。也是不同于传统工厂的工，比传统工厂更有活力。是1+1>2的功效，是UPTOP实现OEM打通产业链，纵向一体化的关键一步。
外贸发展到今天, 因为汇率问题、退税问题、材料、劳工成本增长问题,外贸的利润已经越来越低, 客户也越来越倾向于直接向生产厂商购买, TRADING的生存空间越来越小。同样展会接单, 客户谈价, 选择对象, 厂家的潜在价值要比单纯的TRADING高。我们的目标是什么……? 为了目标, 可以去TRADING化, 回归工厂。TRADING, 工厂仅仅是身上的外套而已, 天气冷了换棉袄大衣,天气热了穿T恤衬衫。我们全体员工首先要在思想观念上理解和接受这一点，工和贸是不分家的, 工贸分家是唇寒齿亡! 今天的历史需要我们是工贸, 我们就是工贸。
怎么去TRADING化, 工贸真正结合呢?
1、宣传
我们的对外宣传资料, 名片,公司抬头等要调整: 突出MANUFACTOR定位, 淡化TRADING 形象。更不要自我沾喜, 还认为TRADING优越。在客户心目中,已是昔日黄花了。
宣传部门要做好“工贸结合战略”意义的宣传, 让大家放下包袱, 轻松下去；注重对先进模范事迹宣传要突出, 榜样的表率总是给人力量!
2、到工厂去上班
UPTOP这几年基础打得比较好, 包袋,鞋子在泉州，福清都有自己独资、合资的加工工厂。到自己的工厂去上班, 现场解决现场问题。
鞋部春节后设计部就已经响应公司号召搬到华腾了，现在设计部，制作部一体化管理, 效果明显比去年要好；鞋业务部已经习惯在泉州工作了；箱LANWAY从立身开始就定位在工厂；包袋部下个阶段业务部门也要分流部分到配套工厂中去。
OEM的指挥员也要下到工厂中去, 现场指挥, 跟员工在一起。
3、矩阵管理
大客户服务以客户为中心, 一个大客户可能在多家工厂下单，大客户服务人员要对客户的要求在不同工厂做到统一的服务标准。不是一窝蜂全部搬下去，一刀切。面向客户服务的，需要在工厂的各个点之上作统筹的岗位就不应该搬。一旦陷入具体的点中, 面的问题就无法把握了。随着大客户服务的深化, 这个方面的队伍还要强化，不是弱化。
工厂跟单小组以工厂为中心, 以跟单服务为内容的。可能同一家工厂接不同客户的订单, 对不同客户的要求要清晰, 理清差异。
4、后勤配套
我们的后勤工作重点也要逐步往工厂走, 业务员迈出了第一步, 设计师迈出了第二步,下一步就是后勤人员了。服务永远围绕着客户转, 我们后勤员工的客户到哪里去了? 后勤也要抓紧跟上。TRADING本部条件比工厂条件相对优越, 这次华腾给宿舍安装空调，虽然投资成本很高, 但是如果能让员工安心在泉州工作, 能够解决员工的一些后顾之忧, 该投入的就应当投入, 员工才是我们的优质资源!
我们的人事部门观念要转变, 努力实现人员本地化, 降低公司成本, 从新员工一进来就开始培养“工贸结合”的观念。
我们的工会要转变观念, 增加泉州工会委员的比重, 增加泉州，工厂地区员工的话语权。把工会活动的开展多放到泉州地区、工厂地区。总部少吃一根雪糕, 下面多一台空调, 多做雪中送炭的活动!
大家一起来努力,早日实现UPTOP OEM下的工贸结合战略转型调整执行到位。
回归不见得是坏事, 正如现在的浙江、北京某些地区, 农村户口更加吃香了。因为农村户口有土地分配权, 有集体所有资产利润分配。当初千辛万苦农转非成功的人, 现在又开始要后悔了一样。风水轮流转! 我们明智地跟着一起转就是了。
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